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“直銷粉紅軍團”--點擊美國玫琳凱化妝品有限公司

發布: 2005-11-03 00:00:00    作者: 胡羽   來源:  

  1963年,主動離開25年直銷訓練主管崗位的反叛女性——玫琳凱·阿什(Marykay Ash),以憤世嫉俗為創業動力,以5000美金為創業資本,以9名美容顧問為創業伙伴,以500平方英尺店面為創業基地,以從當地人手中買斷的護膚油配方為創業資源,果敢大膽地在美國德克薩斯州達拉斯市創建起一家小小的化妝品直銷公司——美國玫琳凱化妝品公司。在“只要生命依然存在,我們的愛將永遠傳遞”的創業理念導引下,玫琳凱·阿什一步一個腳印扎實前行,到了1987年退任公司名譽主席之際,歷經24載風雨兼程的美國玫琳凱化妝品公司,業已發展壯大成為美國化妝品行業和直銷行業一支不可忽視的生力軍——銷售額超過6億美元,美容顧問多達19·5萬名,海外觸角伸向澳大利亞、加拿大和阿根廷,耗資3·04億美元回購了公司的所有流通股票,首次榮登美國《財富》雜志“美國100家最值得員工工作的公司”之顯赫行列…… 
  1987年,秉承母親那“以獨特的服務、高品質的產品以及為婦女追求事業和家庭平衡所設計的事業道路,為女性帶來比化妝更美麗的改變”的畢生追求,理查德·羅格斯(Lichard Rogers)子承母業,出任了美國玫琳凱化妝品有限公司(Marykay Headquarters)的CEO。他守成而不守舊,開拓而不冒險,緊緊抓住每一個難得的發展機遇,竭盡全力使美國玫琳凱化妝品有限公司駛上了輝煌鼎盛的“快車道”,成為縱橫馳騁環球化妝品界和直銷業的“雙面佳人”——兩次獲得美國《財富》雜志“美國100家最值的員工工作的公司”之殊榮,兩次入選美國《財富》雜志“全美500大企業”之列,果敢挺進中國化妝品市場,創辦化妝品直銷網站,業務范圍拓展到37個國家和地區,銷售組織高達75萬個,銷售額超過36億美元,美容顧問突破100萬名,搖身一變為美國最大的皮膚保養品公司及第二大化妝品公司,其品牌脫胎換骨為美國面部保養品及彩妝第一品牌…… 

  挺進神州  十年磨一劍喜獲“蟠龍坐鎮雕塑” 

  與時俱進  直面新挑戰喝彩《直銷管理條例》  

  面對中國改革開放的難得歷史機遇,美國玫琳凱化妝品有限公司抓住機遇、迎接挑戰,果敢大膽地挺進中國化妝品市場。1995年,一進入中國市場,就斥資2000萬美元在杭州經濟技術開發區建立了美國本土以外的唯一一家生產性企業——杭州玫琳凱化妝品生產廠。1996年3月,玫琳凱(中國)化妝品有限公司在上海揭牌。1998年,玫琳凱(中國)化妝品有限公司成功轉型,成為得到有關部門批準和認可、采用店鋪經營并雇傭美容顧問經營產品銷售模式的第一家專業化妝品公司,它從根本上不同于那些被國家嚴令禁止并予以取締的類似“老鼠會”等非法經營、牟取暴利、坑害消費者利益的傳銷組織。1998年 ,玫琳凱(中國)公司通過ISO9002質量管理和質量保證體系認證,玫琳凱品牌迅速以其一流的化妝美容產品、有效的護膚方式、周到的售前售后服務、嚴格的自我管理機制、強烈的社會責任感,贏得了廣大消費者的歡迎和國內工商界的尊重,也得到了各級政府主管部門的認同和支持。2000年,目睹玫琳凱(中國)化妝品有限公司的不凡表現,美國玫琳凱化妝品有限公司特別贈送一尊“蟠龍坐陣”雕塑。2002~2003年,玫琳凱(中國)化妝品有限公司的市場銷售年均增幅40%。2003年,玫琳凱(中國)化妝品有限公司的銷售總額突破10億元人民幣大關。2004年底,為了進一步擴大生產規模,玫琳凱(中國)化妝品有限公司再次斥資1億元人民幣,在原工廠附近開始新建第二個工廠;新工廠將于2006年投產,年產能將超過1.8億件;產品生產線擴充至18條,員工規模近千人,采取全供應鏈系統科學管理。到了2005年 ,玫琳凱(中國)化妝品有限公司已擁有美容顧問5萬名,開設店鋪700家,占有化妝品市場7%~8%的份額。進入中國化妝品市場10年來,玫琳凱(中國)化妝品有限公司已累計上交利稅13多億元人民幣,并大力推行消費者100%質量滿意保證和優質客戶服務工作……進入中國10年來,玫琳凱(中國)化妝品有限公司對在中國的事業發展始終充滿熱忱和信心,期待通過自己的不懈努力,努力實現與廣大的中國消費者共贏的局面,并計劃將玫琳凱(中國)化妝品有限公司及其工廠建設成為美國玫琳凱化妝品有限公司亞太區的生產和銷售中心。  “我們相信,只要生命依然存在,玫琳凱公司就會將這份濃濃的愛意永遠傳遞!”正是從這一“愛的奉獻”的慈善情懷出發,玫琳凱(中國)化妝品有限公司熱心投身各種社會公益事業。從2000年起,每年都向北京大學來自中西部地區的優秀女生頒發“玫琳凱獎學金”。2004~2005年,玫琳凱(中國)化妝品有限公司投身的各種公益活動不勝枚舉——2004年4月23日,“上海下崗青年再就業玫琳凱美容技能培訓中心”揭牌;2004年5月24日,與中國消費者協會共同舉辦“關注消費教育、維護消費權益”活動;2004年5月25日,舉行“玫琳凱下崗失業青年再就業專項基金”捐贈儀式;2004年6月8日,“玫琳凱婦女創業基金”云南項目啟動;2004年6月11日,“玫琳凱婦女創業基金”武漢項目啟動;2004年7月26日,“鄭州下崗青年再就業玫琳凱美容技能培訓中心”揭牌;2004年8月13日,與中國消費者協會、新疆區消協、烏魯木齊市消協聯合舉辦“新疆維吾爾自治區消費法律普及及推廣活動”;2004年9月21日,新疆“玫琳凱春蕾小學”落成;2004年10月22日,四川資陽區雁江區“玫琳凱春蕾小學”落成;2004年11月10日,湖南湘陰高嶺鎮“玫琳凱春蕾小學”落成;2004年12月21日,頒發“2003~2004年度浙江大學玫琳凱獎學金”;2005年3月2日,全國婦聯玫琳凱反家暴熱線“16838198”開通;2000年5月,主辦“玫琳凱/國際青年成就志愿者活動”;2005年6月21日,再次榮獲兒童慈善“公益明星企業”榮譽稱號;2005年9月20日,寧夏“玫琳凱春蕾小學”;2005年9月23日,北京“玫琳凱春蕾小學”落成;2005年9月27日,重慶“玫琳凱春蕾小學”落成……   

  9月2日,玫琳凱(中國)公司致信主要商業網站,發表如下聲明: 

  玫琳凱(中國)關于“中國政府宣布直銷管理條例正式頒布”一事的媒體問詢回應 

  對中國市場充滿信心,玫琳凱歡迎直銷立法出臺 

  2005年9月1日,醞釀許久的《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》出臺,并將于2005年12月1日起施行。《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》,從法規角度對直銷員的資格、直銷行業傭金比例、直銷產品退換貨制度等涉及直銷行業的標準進行了全方位規范,并嚴格界定了國家認可的直銷和以欺詐斂財為目的的非法傳銷的界限。面對“后直銷時代”的到來,一直以來嚴格遵守各項相關法律、規章并在此基礎上依法經營的玫琳凱(中國)化妝品有限公司認為,相關法規的頒布執行,對于直銷企業、行業主管部門以及社會公眾都意義重大。對于合法的直銷企業來說,健康發展將受到明確保障,以迎接全新的發展機遇;對于行業主管部門來說,執法時將更加有依據,既可有效保護合法直銷,又能強力鏟除非法傳銷,從而保證經濟環境的健康穩定;對于社會公眾而言,既有助于明確直銷和傳銷的區別,又方便于購買質量更加有保證的產品。他們明確表示——“我們歡迎國家出臺有關直銷行業的相關法律法規,并會在今后的企業經營實踐中繼續依法經營。根據本次頒布的條例,公司有信心依照法規要求,準備相關資料,配合各級政府做好相應的調整,順利完成直銷許可證的申請工作。”他們對“后直銷時代”充滿信心——“此次國家對于直銷行業相關條例的出臺對企業來講意味著更積極的發展前景,我們相信:依靠政府的監管和直銷企業的自律,中國將建立一個積極健康的直銷市場。”

  三項法則    張揚“平凡女人不平凡的夢想” 

  八大系列    描涂“比化妝更加美麗的改變” 

  一個以女性為主體的化妝品直銷企業,要在這個男性占主導地位的商界生存、發展乃至成功,除了獨特的價值觀和生存法則別無他法;要增強直銷團隊的凝聚力和戰斗力,就要讓直銷文化入心入腦,通過文化直銷來帶動產品直銷。正是從這一獨特的直銷理念出發,美國玫琳凱化妝品有限公司一切從“人是公司最重要的資產”出發,歷經直銷活動的風風雨雨,逐漸積累形成了“愛的奉獻”三項黃金法則。 

  第一項黃金法則——“豐富女性人生,創建女性共享事業。”美國玫琳凱化妝品有限公司從創業俟始,就以“婦女解放就是經濟解放,再簡單不過”為直銷之本,竭盡全力為女性創造一個別處難覓的實現自我價值最大化的最佳路徑——“一個不論在收入、事業發展機會及個人抱負等方面都無限發展的機會”,并開宗明義公開承諾——“賺錢并不是我們的唯一目的,我們的終極目標是:給廣大女性一個比化妝更美麗的改變、一個比成功更精彩的創造、一個比自信更豐富的提升。”正是在這一黃金法則的導引下,美國玫琳凱化妝品有限公司主動出擊,指導著數以萬計的女性改善形象、發展個性、實現自我。一位父親這樣描述女兒加入玫琳凱后的變化——“女兒以前毫無進取心,整天無所事事得過且過。自從加入玫琳凱后,好像變了個人似的,不僅有責任心更有事業心,事事追求第一,開始出息了。”一位口吃女性,在玫琳凱美容顧問的熱情關心下,不僅神奇般地克服了口吃的毛病,而且重新拾起了生活的信心。她在給玫琳凱的感謝信中激動不已地寫道——“玫琳凱創造出我豐富的生活,使我的天空布滿了彩虹。”有人問一位加入玫琳凱已3年的美容顧問為何作出如此選擇,她底氣十足地回答道——“如果你選擇積極的態度,選擇積極的人生,你就會毫不遲疑地選擇玫琳凱!” 

  第二項黃金法則——“信念第一,家庭第二,事業第三”。目睹許多企業強制員工把事業擺在第一位的不盡人情之舉,美國玫琳凱化妝品有限公司卻反其道而行之,公然推崇“生活優先級”原則——“信念第一,家庭第二,事業第三”。因為只有這樣,員工才能真心實意地在團隊中工作、貢獻,才能自覺自愿地把個人成功與公司發展有機結合起來,哪怕對于那些超出本職的工作也樂于承擔。也只有這樣,才能在員工取得持續成功的同時,實現直銷企業的可持續發展。所謂“信念第一”,就是要按照自然法則來對人對事,不做傷害別人的事情,正如美國哲學家愛默生所說“每一次成功的背后,都有一顆熱忱的心。”所謂“家庭第二”,就是當家庭需要你的時候,不要把工作置于家庭之上,正如玫琳凱·阿什所坦言的“無論在事業上如何成功,但如果在獲得成功的過程中失去了家庭,你仍是個失敗者。犧牲家庭去換取財富是不值得的,事業本身只是一種達到目的的途徑。通過這種途徑,你能為你的家庭提供舒適的生活和安全感。你在事業中所獲的的成就本身并不是目的。”所謂“事業第三”,就是在信念堅定、家庭幸福的基礎上,你所追求的事業才算是完美的,正如玫琳凱成功哲學所強調的“我能,你也能!”“你能擁有一切!”“堅持下去,永不回頭,你所有的夢想都會實現!” 

  第三項黃金法則——“你希望別人怎么待你,你就怎樣待別人”。面對許多企業的員工為了一個職位而翻臉、為了一筆獎金而爭吵的爾虞我詐不良行為,美國玫琳凱化妝品有限公司卻大力倡導“互助友愛”精神——“你不必為贏得諾貝爾和平獎而努力,去發現治療癌癥的方法或改變文明歷史的進程。但你可以作出一點與眾不同的舉動,只要求按照你自己的意愿去幫助別人,越多越好”。作為一名新美容顧問,只要你一踏進玫琳凱,就會立刻得到鐫刻有這條黃金法則的大理石,并被要求時時、事事、處處從顧客和同事的角度考慮問題。在玫琳凱有這樣一種奇特的“領養計劃”,一個在芝加哥工作的美容顧問,可以從佛羅里達招募新手,并將其交給當地美容顧問來調教訓練,日后不論新手在哪里推銷,這位芝加哥的美容顧問都能從中抽取傭金;同樣,這位芝加哥美容顧問也要花費時間和精力,無償地調教訓練別處美容顧問招募來的新手作為回報。 

  “愛的奉獻”三種黃金法則,雖然為招攬客戶、聚攏員工奠定了堅實的理念基礎,但是,倘若沒有為不同年齡、不同膚質、不同需求用戶所青睞的優質美容化妝品,這一切的一切,都只能是空中樓閣。為此,美國玫琳凱化妝品有限公司把“確保產品的品質和顧客的滿意度”作為營運的首要目標,每年斥資5000萬美元用于研究開發新產品,所有的皮膚保養品及彩妝均采用最先進的工藝精心調制;品質控管環環相扣不容點滴紕漏,既有包裝材質的嚴格審查,又有生物科技的樣品抽檢,還有員工及電腦系統的同步監控生產線;產品研發部門凸現超強的專家向導,各種專家五花八門應有盡有,涉及皮膚學、生物化學、毒物學、微生物學、分析化學、藥理學、有機化學、加工及包裝技術學等學科;1998年,通過了ISO9002質量管理和質量保證體系認證。正是這種高品質的保證,才使得8大系列美容化妝品百花齊放,在環球各大美容化妝品市場爭奇斗妍。 

  ——五步基本保養品系列:第一步——清潔:既有適合干性膚質的柔性洗面霜,又有適合中性膚質的中性洗面乳,還有適合油性膚質的深層清潔乳;第二步——調理:既有適合干性膚質的高水分面膜霜,又有適合中性膚質的滋養面膜霜,還有適合油性膚質的澄凈面膜霜;第三步——爽膚:既有適合干性和中性膚質的保濕爽膚液,又有適合混合型和油性皮膚的潔凈爽膚液;第四步——均衡:既有適合干性膚質的滋養潤膚乳液,又有適合中性膚質的水分平衡乳液,還有適合油性膚質的吸油性潤膚乳液;第五步——保護:既有防曬隔離乳,又有保濕粉底霜,還有防曬兩用粉餅。 

  ——草本菁萃保養系列:純天然抽取不含附加香料及色素,有草本卸妝清潔乳、草本泡沫清潔乳、草本滋養面膜霜、草本潔凈爽膚液、草本保濕爽膚液、草本滋養潤膚乳液、草本水分平衡乳液。 

  ——特效修護養品系列:既有由三效潔面乳、防皺保濕乳液、日間防曬醒膚乳、夜晚更新乳、三效潔膚皂、再生美體乳液組成的“時光精靈神奇組合”;又有由美白潔白乳、美白面膜、美白爽膚水、美白護膚露、美白護膚乳、美白澄凈晚霜組成的“MAP美白組合”;還有由水妍保濕凝露、水妍保濕修護霜、高級水柔新膚霜、海天風情去角質霜組成的“水漾美人保濕修護組合”;更有由維他命C精華、深層潔膚泥、舒敏凝露、T字控油涼露、駐顏防皺霜組成的“特效調理組合”;此外還有由眼部卸妝液、眼膜膠、明眸無痕眼霜組成的“眼部保養組合”,由去角質唇膏、護唇脂、防曬護唇膏組成的“唇部保養組合”。 

  ——俏妍青春保養系列:既有俏妍三效潔面露,又有俏妍清爽潤膚露,還有俏妍戀戀香水。 

  ——身體護理及香薰系列:既有由柔荑油潤滋養霜、柔荑去角質霜、柔荑沐浴乳、柔荑護手霜組成的“柔荑手足護理組合”;又有由粉紅綺思和藍色靜界組成的“我的SPA香薰組合”;還有彰顯獨一無二男人味的“雅逸古龍水”,21世紀的男人香水。 

  ——防曬養品系列:既有艷陽防曬乳,又有防曬護唇膏。 

  ——亮麗彩妝系列:既有由媚妍眼部底霜、媚妍去斑膏、媚妍蜜粉、媚妍胭脂、媚妍眼影、媚妍長效防水睫毛膏、媚妍自動眉筆、媚妍自動唇線筆、媚妍唇膏、媚妍唇蜜、媚妍指甲油組成的“媚妍全新彩妝組合”,又有由加州陽光、東京薔薇、巴黎香頌組成的“風情萬種全新彩妝組合”。 

  ——纖體降脂系列:纖姿均衡錠,以其內含的高分子幾丁胺糖,有效阻隔飲食中的大量油脂被吸收,并將其排除體外,還你苗條曲線。 


  三個目標    面對面講解分享“美麗新體驗” 

  五種咨詢    一對一溝通渲染“我們是朋友” 

  雖說,美國玫琳凱化妝品有限公司是憑借挨家挨戶上門推銷起家的,并且從這種原始的直銷模式中嘗到了無盡甜頭。但是,隨著時代的進步,這種原生態直銷手段愈來愈難以適應化妝品市場日趨激烈的競爭、難以滿足女性消費者的個性化需求。怎么辦?惟有直銷模式的“二次革命”。 

  “變則通,通則久”。從這一革故鼎新的強烈愿望出發,美國玫琳凱化妝品有限公司有的放矢地舞起“變法圖強”的獵獵大旗,獨創出“化推銷為一堂成功的美容課”面對面直銷新模式,并確立了面對面直銷的三個目標——“一堂成功的美容課有三個目標:達成銷售、推薦和延伸預約。但是,為了達到這三個目標,我們在上課時卻必須忘記自己是一個銷售人員,忘記這三個目標。”銷售目標,是美容顧問與企業的共同生存基礎;推薦目標,是為了發掘更多的直銷優秀人才,以充實美容顧問的團隊;延伸預約,是為了日后的銷售和推薦鋪好路子。一句話,以小型美容課為載體的面對面直銷活動,不僅僅只是為了銷售化妝品,更為主要的是為玫琳凱可持續發展聚攏更多更廣的人氣。正是從這三個目標出發,他們才將功利性極強的“直銷人員”稱呼變換為溫情脈脈的“美容顧問”雅號,并賦予他門將銷售員與慈善家融為一體的“美的咨詢者”的使命,使每一位美容顧問都熱衷于成為美容課的最佳講師;正是在這三個目標的導引下,每一位美容顧問都知曉這樣一個理兒——“只有女性有機會通過美容課學會了皮膚護理,她們才會選購適合她們皮膚的美容化妝品。”故而,她們才會堅守“是指導而非銷售”的美容課原則,視“強買強賣”為面對面直銷之大敵,千方百計地讓聽講者親身參與美容課的互動,不僅為聽講者提供一個了解產品功效、化妝技巧的絕佳機會,也為聽講者提供一個張揚自身價值的大舞臺;正是從這三個目標出發,美容顧問大多向聽講者傳授兩方面的美容護理知識,其一是介紹皮膚保養知識和玫琳凱化妝品功效,其二是介紹色彩理論和彩妝基本技巧,以求通過自己的講解和示范,讓聽講者能隨心所欲地塑造一個美麗的自我,進而實現“在幫助消費者變得更美的同時也讓自己美起來;在自己成功的同時也幫助有心人發跡”的兩全其美直銷終極目標;正是在這三個目標的導引下,每一名美容顧問都擅長“銷售與推薦同行”的左右開弓直銷術,銷售是為了自身的生存,推薦是為了自身的發展,沒有更多的銷售額就沒有豐厚的收入,不能引見更多的女性投身美容顧問行列就難以得到晉升,只有這樣才能實現個人與企業的雙贏……這一條條“把積極、熱忱、美麗、自信傳播給每一位聽課者”的面對面直銷路徑,在“分享美麗新體驗”的溫馨氛圍中,巧奪天工地將表面上相互矛盾的美容課三個目標熔鑄成有機統一體,出神入化地實現了美容顧問無摩擦直銷、聽課女性有主見購買。 

  在“顧客就是上帝”口號風靡商界的大氣候下,美國玫琳凱化妝品有限公司并未人云亦云,反而眾人皆醉我獨醒地響亮提出“顧客不是上帝,而是朋友”的服務新理念。在他們的意識里,倘若視顧客為上帝,美容顧問就會以敬畏的心態來對待顧客,雖說不敢去蒙騙顧客,但也不會主動去關心顧客,更不用說設身處地思謀顧客的個性化需求了,到頭來恐怕只剩下“敬而遠之”的心與心隔閡。只有與顧客交朋友,美容顧問才會真心相待顧客,不會去挖空心思琢磨顧客能給自己帶來多大利益回報,只會將心比心考慮自己能為顧客提供多少優質服務,這樣一來就會生成“休戚與共”的心與心交融。 

  許許多多女性并不知道怎樣來科學養護自己的肌膚,如何來恰當裝扮自己的容顏,她們只會在不同的商場、不同的專柜來回轉悠,糊里糊涂地買回不同品牌、不同用途的化妝美容品,不分青紅皂白一股腦兒往臉上身上亂涂亂抹,直至把自己的肌膚變成五花八門化妝美容品的“免費試驗場”。為了幫助女性早日擺脫使用化妝美容品不當對肌膚造成的種種侵害,美國玫琳凱化妝品有限公司有的放矢地推出了“一對一”服務新舉措,全力倡導“我們是朋友”的服務理念,進而明確提出美容課五種咨詢內容——“復習當次課程內容,引起聽講者繼續聽講的興趣;詢問聽講者是否對玫琳凱的直銷模式有好感,巧妙挖掘新的直銷人才;征求聽講者對當次課程和產品試用的意見和建議,以便確認聽講者的需求點;根據聽講者的經濟實力和皮膚狀況作個別咨詢,以便明了推銷重點;預約聽講者下次聽課的內容及產品試用的類別,以延伸美容課的持續效力”。“一對一”的個性化輔導,是美容課的重中之重,也是面對面直銷的關鍵之關鍵。為了使“一對一”的個性化輔導更有針對性,美容顧問在授課之前都會先與打算聽課的女性頻繁接觸,幫助她們填寫以認識自己的皮膚、歷史保養狀況、個人基本信息為主要內容的“皮膚分析卡”,以便初步了解聽講者在皮膚護理中的毛病和缺憾,在比聽講者更了解她們的肌膚的前提下,確定美容課的講解內容,制定產品直銷的主攻方向。為了使“一對一”的個性化輔導更具號召力,美容顧問在不侵犯個人隱私的前提下,極盡所能地了解聽講者諸如工作單位、家庭構成、個人生日、重要紀念日、聯系方式等個人信息,一來可以找出共同興趣愛好,生成共同語言,在盡善盡美的服務中交朋友;二來能夠在聽講者中發現一些有能力、有夢想、渴望挑戰的女性,為公司的直銷團隊輸入更多更好的新鮮血液。為了使“一對一”的個性化輔導更富感染力,美容顧問在美容課開始后,就與聽講者圍坐在一起,像好友似地聊天談心,以互動方式解疑釋惑,共同分享“美麗新體驗”;在美容課結束后,美容顧問會深情地向聽講者敞開胸懷——“上完這堂美容課之后,我就是您的免費私人美容顧問了。任何時候你需要我的幫助,我都會樂意伸出我的援手。對于各種化妝美容問題,我會盡我所能為您解答,即使當時未能為您排憂解難,我也會在請教了玫琳凱的專家之后再來幫助你解決。”一句話,“一對一”的個性化輔導,目的只有一個——讓每一位聽講者在離開美容課的時候,都能基本掌握保持健康肌膚的方法、使用化妝品添加自然美的訣竅,都能獲得更多的專業美容意見、豐富的美容知識、先進的美容理念。 

  無論是“面對面”的授課,還是“一對一”的輔導,都是要烘托出“不求索取,只求奉獻”的大愛氛圍。在這一溫情脈脈的和諧氛圍中,推銷產品就成了水到渠成之事。這,正是玫琳凱全新直銷模式的魅力之所在。

  直接溝通    “那可會使小貓搖身一變成老虎” 

  全面刺激    “開始讓員工的腎上腺激素分泌” 

  當你走進美國玫琳凱化妝品有限公司達拉斯總部的大廳時,迎面而來的不是油畫、雕塑或產品,而是一幅幅比真人還大的首席美容顧問寫真照。耳聞目睹這一別出心裁的設置,人們就會更加真切地體會到“我們是一家以人為主的公司”深刻內涵,打心底兒贊嘆“員工是企業最大的財富”的超凡人力資源觀,禁不住想起玫琳凱·阿什所說過的一句話——“開始讓員工腎上腺素分泌吧——那可會使小貓搖身一變成老虎。” 

  從誕生之日起,美國玫琳凱化妝品有限公司就確立了這樣一條人力資源管理原則——“公司中的每一個人都將得到平等的待遇,都將受到最大的尊重,在公司中的升遷要以每個人的條件為基礎。”創造出“直接溝通”這樣一種人力資源管理新法——“上下級的直接溝通,可以使上級更加了解下級的需要和疑惑,及時找出公司運作中的不足和缺陷,最終形成上下同心的最大合力。”“直接溝通”,就要求上級必須花時間讓下級感到自己在企業中的重要性,一要“甘當小學生”,充分傾聽下級的意見和建議,以顯示尊重下級的想法,平心靜氣讓下級暢所欲言;二要“權力勇下放”,既要讓下級對自己的行為負責,又要授予下級一定的權力,光有責任沒有權力會毀掉下級的自尊心;三要“適時巧表揚”,在恰當的時間和場合,以恰當的口吻贊賞下級,激發下級“百尺竿頭,更進一步”的斗志。“直接溝通”,就要求上級努力掌握“聽意見”的技巧,這是因為成功的上級都是多聽少說的;“聽”是一種藝術,要一門心思聽取下級的意見,最忌諱心不在焉亂走神,這是對提意見下級的極不尊重;“聽”是一門藝術,在溝通中斷后,上級不要著急上火亂插嘴,而應大度地保持沉默,以便讓下級無話不談。“直接溝通”,就要求上級在對待不稱職下級時,一要與不稱職下級交心商談,明確指出其錯在那里,而不要直指錯者是誰,批評應對事不對人;二要想法設法創造一種親密無間的批評氛圍,讓不稱職下級體會到“批評是愛護,放縱是坑害”的良苦用心;三要批評加表揚,在批評前或批評后適時肯定一番不稱職下級,讓不稱職下級重拾改過自新的信心。“直接溝通”,就要求上級千方百計喚起下級的工作熱情,這是因為“一個能激起熱情的非凡主張,比一個不能激起熱情的非凡高見好得多”,要喚起下級的工作熱情,上級首先要對工作滿腔熱情,一帆風順時熱情高漲,逆水行舟時熱情不減,情緒不高時強迫熱情。 

  “直接溝通”是必不可少的,但僅有“直接溝通”是遠遠不夠的,還必須輔之于適當的物質刺激和精神鼓勵,這樣才能“見物又見人”,通過贊美和獎賞來幫助職員成功。美國玫琳凱化妝品有限公司在致力于為消費者提供高質量美容化妝品的同時,一直以積極的價值觀和相互關愛的倫理關實現著公司的使命——為每一位美容顧問創造更多獲得收入的機會并幫助公司員工實現事業的成功。 

  美國玫琳凱化妝品有限公司,產品是上乘的,管理是一流的,服務是頂級的,給予員工的獎勵和福利也是超值的。 

  “粉紅色卡迪拉克”——這是對美容顧問的最高獎勵,只要美容顧問盡心竭力推銷,從紅色套裝到藍色套裝直至穿上黑色套裝的銷售主任時,公司就會獎勵一輛粉紅色卡迪拉克高級轎車;之所以選擇粉紅色卡迪拉克高級轎車作為成功者的獎品,是由于其集中體現了汽車制造技術的最高水平;這種“帶輪子的獎杯”,不僅讓金牌美容顧問自豪不已,而且成為玫琳凱公關宣傳的最佳載體。 

  “豪華的出游”——業績一流的銷售主任,每年可以攜帶家眷到香港、曼谷、倫敦、巴黎、日內瓦、雅典等地進行“海外豪華游”;年度競賽的優勝者,會被盛情邀請參加“達拉斯之旅”,到玫琳凱總部去“朝圣”。 

  “無所不包的獎金福利”——員工的薪金,比其他同類型公司高出5萬多美元;完善的健康保險,甚至包括牙科醫療,讓員工少了昂貴醫療費用的擔憂;總部的自助餐廳,不僅是達拉斯市最干凈的,而且是最物美價廉的;鼓勵員工終身學習,選修大專課程且成績達到A或B的員工,公司支付全部學費;員工過生日時,會收到一份生日賀卡和兩份免費午餐卷;到了“秘書周”,每位秘書都會獲得鮮花和一只咖啡杯;新員工進入公司一個月之內,CEO會抽時間親自接見…… 

  在物質刺激的同時,美國玫琳凱化妝品有限公司從“不要忘記稱贊別人!”的理念出發,不斷加重精神鼓勵的砝碼,以實現物質刺激與精神鼓勵兩翼齊飛,給員工一個全方位的認可。 

  緞帶——每位美容顧問在第一次推銷出100美元的美容化妝品后,就會獲得一條緞帶作為紀念,推銷出200美元時獲得第二條,依此類推;這種僅需0·4美元的精神鼓勵,遠比100美元禮盒的物質刺激更有效。 

  胸針——玫琳凱最經典的獎品,專門在達拉斯總部設計制造,然后用飛機運往全球各地分公司,以獎勵推銷業績優異的美容顧問;最高級的胸針,是鑲有近2克拉重鉆石的大黃蜂胸針,以獎勵每年競賽皇后的勤奮、努力和勇于進取。 

  紅地毯——銷售業績超群的美容顧問,公司會用紅地毯歡迎他們返回總部,“每一個人都像對待皇親國戚一般高看他們”。 

  紅馬甲——每年在總部召開的年度討論會上,一流的美容顧問會身穿紅馬甲登臺演講,并接受臺下同事的掌聲鼓勵。 

  《喝彩》月刊——作為公司的內部刊物,發行量卻與許多公開發行的全國性雜志不相上下。這一以“給予贊美”為辦刊宗旨的雜志,不僅刊載每個月世界各地最優秀美容顧問名錄、各種競賽活動極其獲獎情況,而且詳盡介紹一流美容師的推銷業績和推銷技巧,還刊登世界各地美容顧問的成長體會和成功經驗。 

  歡迎與作者探討您的觀點和看法,聯系電話:0351-4282209,電子郵件:[email protected] 


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