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《直銷企業50強》(第一篇)連載之六:玫琳凱 大黃在中國起飛

發布: 2004-10-01 00:00:00    作者: only   來源:  

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中國經濟的迅速崛起吸引了玫琳凱的眼光。安利、雅芳等在中國市場的成功也讓玫琳凱看到在這個巨大市場上蘊藏的商機。

而且中國有幾億女性,她們勤勞、智慧,她們也愛美,有理想,追求幸福的生活。這一切,都與玫琳凱的宗旨不謀而合。

1995年,玫琳凱終于踏上了這片土地。它的海外第一家工廠在美麗的杭州正式投產。杭州玫琳凱化妝品生產廠總投資額達兩千萬美元,擁有先進的生產設備。

1996年3月,玫琳凱中國分公司在上海正式開業。

玫琳凱品牌迅速以其高質量的產品,有效的護膚方式,周到的售前售后服務以及嚴格的自我管理機制和強烈的社會責任感贏得了廣大消費者的歡迎和國內工商界的尊重,也得到了各級官方主管部門的認同和支持。1998年,玫琳凱公司還通過了IS09002質量管理和質量保證體系認證。

現在,玫琳凱這只大黃蜂已經飛遍了中國二十多個大中城市,累計向國家繳納各種稅款約2億元人民幣。在此基礎上,對中國滿懷熱忱和信心的玫琳凱正計劃進一步將玫琳凱(中國)公司及其工廠建設成玫琳凱亞太區的生產和銷售中心。

為了嘉獎玫琳凱中國在過2000年中所取得的輝煌成就及做出的杰出貢獻,玫琳凱達拉斯總部特別贈送一尊蟠龍坐陣雕塑以示表彰。

幫助中國女性提升自我

玫琳凱的美容顧問包括社會各個階層的女性,不僅有下崗工人、醫生、工程師、秘書、公司職員,還有大學教授、律師、社會工:作者等等,不論是誰,她們都能在玫琳凱找到自己的新天地,盡享個人成就和職業成功。

在中國,玫琳凱也以積極的姿態投身于婦女自立成才的社會活動,連續兩年與上海市婦聯合作,舉辦支持女性事業的研討及捐助婦女轉崗培訓等活動。還與中國福利會少年宮合作開辦了少先隊輔導員形象設計指導中心并出任輔導員俱樂部理事,為廣大少先隊輔導員服務。公司于2001年和中華全國婦女聯合會合作設立的玫琳凱婦女創業基金是一項主要以城市下崗女工和農村貧困婦女為扶助對象的非盈利性項目,旨在為下崗女工及其他貧困婦女提供創業扶助資金。此外,公司于2001年積極響應中國官方西部大開發的號召,為西部開發投資教育,捐款20萬元人民幣在北京大學設立了北京大學玫琳凱獎學金,專門獎勵來自中國西部品學兼優的女生。2002年,公司又與浙江大學合作設立了浙江大學玫琳凱獎學金,為中國的教育事業添磚加瓦。玫琳凱還參加了為青少年提供商業經營教育的國際成就計劃的工作,并擔任該計劃中國部的副董事長。

通過參加在世界各地一系列公益活動,玫琳凱希望喚起更多的人對女性公益事業和世界環境美的關注,為全世界的婦女和環境保護提供援助。玫琳凱這樣說:你不必為贏得諾貝爾和平獎而努力,去發現治愈癌癥的方法,或改變文明歷史的進程,但你可以做出一點與眾不同的舉動,只要求你按照你自己的意愿去幫助別人,越多越好。

玫琳凱計劃對中國再投資2800萬美元,希望把她在中國的工廠和分公司建設成為亞太地區生產銷售中心。在中國發展的八年間,玫琳凱已向國家繳納各種稅款約1億多元人民幣。不僅如此,玫琳凱以嚴格的自我管理機制,率先公開接受社會各界監督的自律方式,不僅贏得了廣大消費者的歡迎,也得到了各級官方主管部門的支持。2001年分公司已遍布全國18個城市,擁有超過4萬名美容顧問,目前業務已經基本遍布全國各省市。

玫琳凱曾說,P和L不只是利潤(Profit)和虧損(LOSS),更是指(People)和(Love)。

在中國,玫琳凱公司的目標同樣也不僅僅是為了賺錢,它承諾給中國廣大女性一個比化妝更美麗的改變、一個比成功更精彩的創造、一個比自信更豐富的提升,幫助她們致力于形象改善和個人發展,實現自我。為此,玫琳凱中國公司不僅僅簡單地為它的每一位美容顧問提供不同層次的培訓,教給她們許多職業技能,而且還幫助許多普普通通的中國婦女成為自信、自強、自立的職業女性或者擁有自己事業的獨立經營者。

玫琳凱幫助中國女性豐富和提升自己方面令人印象深刻。

一位父親這樣描述他女兒加入玫琳凱以后的變化,他說:我女兒以前很沒有進取心,整天無所事事,混日子,但是加入玫琳凱之后,我發現她像變了一個人似的,不僅有責任心,而且有事業心,事事力求第一,開始有出息了。

在上海,一位患有口吃的殘疾女性,在玫琳凱業務顧問的熱情幫助和指導下,不僅重拾生活的信心,踏上了新的生活征途,更為奇妙的是她還慢慢克服了口吃的障礙。她激動地給玫琳凱寫信說,她不僅人變得越來越年輕,而且也變得越來越漂亮了。玫琳凱創造了我生活的豐富,使我的天空布滿了彩虹。

一位加入玫琳凱已有三年的美容顧問這樣總結她的玫琳凱生活。問她為什么要加入玫琳凱?這位美容顧問說:如果你選擇積極的態度,選擇自信的人生,你就會選擇玫琳凱。

我能,你也能!”“你能擁有一切!這是玫琳凱不斷告訴給她的美容顧問們的成功哲學,如今,這種哲學正在中國廣泛傳播(不僅僅在女性中間)。玫琳凱不相信存在所謂女強人,她只相信,堅持下去,永不回頭,你所有的夢想都會實現。很少有公司像玫琳凱公司這樣,公司的基礎是建立在一套獨特的價值觀上,并且以擁有如此優良的傳統為榮。

全球女性共享的事業

她以獨特的企業文化改變了千百萬婦女的命運,其創始人玫琳凱·艾施女士的傳奇故事以及她為全世界婦女帶來的產品及管理理念,使玫琳凱從一個只有9名職員,5000美元資金的家族公司發展至如今的玫琳凱國際集團,她所創造的商業奇跡證明了她所一貫深信的原則:是公司最重要的資產。

在中國玫琳凱將繼續傳播這一理念,以她獨特的服務;高品質的產品以及為婦女追求事業和家庭平衡所設計的事業道路,為女性帶來比化妝更美麗的改變。

公司成立伊始,玫琳凱就以豐富女性人生為己任,致力于創建一個全球女性共享的事業,她想要提供婦女別處所沒有的機會:一個不論在收入、事業發展機會及個人抱負等方面都能無限發展的機會。玫琳凱在致力于為消費者提供高質量的產品的同時,一直以積極的價值觀及相互關愛的精神實現公司的使命:為美容顧問創造更多獲得收入的機會并幫助公司員工體驗事業的成功。

由于玫琳凱為婦女的成功提供的這種良好工作氛圍,美國《財富》雜志數次將其列為美國最適宜婦女工作的十家公司之一并成為該雜志全美100家最值得員工工作的公司中榜上有名的惟一一家化妝品公司。也因此,國際婦女論壇表揚玫琳凱公司對婦女地位的平等及提升有特殊的貢獻。

玫琳凱信奉你要別人怎樣對待你,你也要怎樣對待別人的黃金法則,更大力倡導信念第一、家庭第二、事業第三的生活優先次序。這種思想在玫琳凱的大力提倡下,隨著她和她50萬美容顧問的身影迅速傳遍全世界。人們評論說,玫琳凱在銷售她的化妝品的同時,也在銷售她的工作哲學和生活哲學。

其實玫琳凱更重要的貢獻是以她的企業文化激勵了千千萬萬婦女,促使她們紛紛成為小型企業經營者。在她自創的管理風格下,她以不斷的鼓勵及物質報酬來提升婦女的自尊和自信。有雜志驚嘆:玫琳凱所解放的婦女,比美國女權運動領袖格勞瑞婭·史戴能解放的還要多。但是玫琳凱不喜歡這種比較,她認為,婦女解放就是經濟解放,再簡單不過。玫琳凱的明天是美好的,面臨的競爭也是激烈的。

中國宏圖

目前,玫琳凱正雄心勃勃地準備在中國大力發展。公司計劃對下一步中國投資2800萬美元,將業務由目前的30個城市擴展到100個城市。努力將中國杭州變成玫琳凱在亞太地區的生產中心。

玫琳凱將成為資源整合者,充分發揮各地優勢,把最好的投入放在最有優勢的管理環節或產品系列上。

中國玫琳凱公司將在三個方面作出努力:

第一,產品要全面推廣,銷售要從地理上擴大;

第二,要不斷地擴大產品線,不只局限于化妝品,向女性用品方向發展;

第三,不斷擴展銷售渠道,充分利用互聯網,實現網上購物。

玫琳凱中國公司為自己確立了一個遠景的發展目標:

1.中國任何角落都有玫琳凱的美容顧問為消費者提供產品和服務;

2.玫琳凱的美容顧問加入、培訓和溝通不受時間和空間的阻隔;

3.美容顧問可以在任何時候、任何地方下單訂貨;

4.玫琳凱的產品可以發送到中國任何地方的美容顧問和顧客的手中:

5.美容顧問無論在何處都可以在第一時間獲得公司的信息,包括業績、促銷、產品知識等;

6.美容顧問在全國各地都能參加公司的重要活動。

毫無疑問,憑借優良的產品和大黃蜂的創業精神,玫琳凱的產品和文化正在影響著越來越多的中國女性,并走上這條創業之路。隨著中國經濟改革的進一步推進,玫琳凱在中國的前景也越來越被人們看好。

玫林凱(中國)的經營模式

玫琳凱公司是第一家得到國家對外貿易經濟合作部、國家工商行政管理總局和國家國內貿易局等有關官方部門批準的采用雇傭推銷員(美容顧問)經營產品的銷售模式的專業化妝品公司,它從根本上不同于那些被國家嚴令禁止并予以取締的類似老鼠會等非法經營、牟取暴利、坑害消費者利益的傳銷組織。玫琳凱公司在中國的這種營銷模式具有完全的合法性和可持續性。

店鋪+雇傭推銷員+專業

玫琳凱杭州有限公司營銷副總裁莫秀菱介紹說,由于玫琳凱公司本身的經營模式比較簡單:公司——督導——推銷員,并沒有過多的上下線之分,因此,調整起來相對比較容易,經過短期業務轉型很快就適應了新的經營模式。

玫琳凱公司目前在中國的經營模式主要為分公司和經銷商兩種形式,他們分別又雇用一定數量的推銷員(該公司稱之為美容顧問)來完成其產品向社會的推銷過程。莫秀菱說,玫琳凱公司與分公司以及經銷商之間的關系,都是企業對企業的方式,獨立核算,獨立法人。而加入玫琳凱的方法也非常簡單,只要是女性就行。經過公司的初步審核后,符合條件的婦女將會與公司簽約,就會成為公司的推銷員,也即美容顧問。

據統計,目前,玫琳凱在中國共有4.8萬名最基層的美容顧問,其中30%來自于下崗婦女。據保守估計,在內地有60%以上的美容顧問通過推銷玫琳凱產品,每月可以為自己和家庭帶來七八百元的收入。這4.8萬名美容顧問隨著培訓不斷加深和業務能力的提高,將有可能變成玫琳凱的經銷商,以獨立法人資格授權代理經營玫琳凱品牌的各種產品。

由普通的美容顧問晉級到經銷商,中間需要有一個培訓過程,在這個過程中,普通的美容顧問將接受各種等級的培訓課程,當然,這種等級是根據該推銷人員的業績來確定的。比如,從最初的產品知識介紹、美容知識,到推銷過程中的談吐、衣著,再到如何提高推銷技巧和產品銷量,最后到企業經營以及企業管理等等,通過一系列的培訓,美容顧問逐漸升格為資深美容顧問、明珠美容顧問、準經銷商直至經銷商。玫琳凱公司稱這種不同的稱謂代表了不同的知識水平,猶如目前通行的業務職稱評定一樣,越高級別的推銷員會接觸到越深入和越高級別的課程培訓,從而由一個對于該產品一無所知的婦女最終變為該項產品的資深經銷商。

目前,玫琳凱公司在中國已經擁有了七百多個這樣的女企業家


電子商務網上行

玫琳凱公司2003年6月開放其中國網站(marykay.com.cn),開拓網絡商機。

玫琳凱公司1998年由直銷轉型為店鋪雇傭推銷員方式從事經營活動。面對21世紀網絡時代的到來,具有幾十年直銷經驗的玫琳凱公司瞄準網絡商機帶來的巨大市場機會,策劃利用英特網發展在中國市場的業務,同時保留玫琳凱化妝品銷售中的獨特的服務方式,即面對面的美容課及周到的售前售后服務。

玫琳凱網站的4項獨特功能將顧客與網站緊密相連。第一、公司在網站上將傳統的專業美容指導課程作為一項在網上可以實現的功能,將玫琳凱特有的皮膚測試,色彩指導,個人護膚配方用先進的網絡技術在網上實現,顧客可以自己在網上完成個性化的美容護膚咨詢。第二、玫琳凱網站還開發了網上模擬彩妝功能,在網上進行彩妝模擬設計,自己當一回美容師。第三、與網上美容課程相配合,玫琳凱在網上開設的網上商店可以使顧客在了解了護膚化妝知識之后立刻選購適合自己膚質的化妝品。最后,為了使顧客能夠得到滿意的服務,玫琳凱的美容顧問將為顧客提供進一步的服務和指導。這樣就使得顧客既可以享受網絡帶來的方便,同時又可體驗個人化的服務。

玫琳凱不是老鼠會

玫琳凱公司與那些的變相傳銷公司有著本質的區別,具體可從下列方面鑒別:

玫琳凱公司的正當商業行為(直銷)和傳銷的區別

鑒別內容:

玫琳凱的正當商業行為

傳銷

加入投資費用及性質

玫琳凱以優質產品和一流服務立足市場,成為玫琳凱的推銷員不須作任何投資,也不用硬性認購產品。

推銷員代表公司推銷產品,無需買斷產品,無任何風險。

收取參加費或收取入門費或先要求認購一定數量產品作為接受參加的條件,鼓勵拉人入伙以獲取利潤。

參加者須交付定額的投資開發開業買位購貨等費用

參加者的主要業務及收入

用美容課形式介紹和銷售玫琳凱的產品。加入的先后與個人收入毫無關系,推銷員收入是以其銷售業績計算獎金。

介紹他人加入、個人發展下線等。收入主要來自于下線交付的參加費中。

公司收入來源

來自將產品銷售到最終消費者手中。

來自參加者交付的入門費、培訓費、資料費和購買產品的費用。

產品的價格和流通

玫琳凱產品的價格合理,等于甚至低于市場同類產品。推銷員/專賣店均以統一的零售價銷售產品。

任何人不得加價;公司將產品直接銷售給顧客。

推銷員發展下線銷售產品時,層層加價,產品價格高于市場價;參加者相互傳賣產品。

產品介紹及宣傳

玫琳凱通過小型美容課方式,讓顧客充分了解并試用后,選擇產品。

對產品的質量、用途、市場等作虛假的宣傳,以此促進購買。

集會培訓

玫琳凱公司絕不會從會議和培訓中得到任何利潤,絕大部分活動都為免費,并且舉辦的會議和培訓內容健康,秩序井然,是正常的商業行為。

鼓動式的培訓,會議和培訓的內容極其夸張,秩序不良,培訓內容單薄,一些培訓變相收費。

每月最低購貨限制

玫琳凱沒有規定推銷員的最低營業額,推銷員可按個人的意愿及能力工作,并無任何每月必須銷售多少的壓力,一切以多勞多得為原則。

規定推銷員每月必須達到最低購貨額才能賺取酬金,雖然從制度上保證了公司的收入來源,但當推銷員無法銷售手中的存貨,就會蒙受經濟損失。

退、換貨制度

玫琳凱秉承一貫維護消費者權益的制度,有售后服務和顧客退換貨制度,提供合理的退貨制度。

強制預定不可退、換貨或退、換貨的條件相當復雜苛刻。如果無法銷售,無法將產品退還公司取回貨款。

行銷計劃

玫琳凱產品通過公司專賣店的美容顧問(推銷員)和經銷商銷售給消費者。加入玫琳凱的門檻很低。但要一步步走向成功,還需要自己付出努力。

美容顧問(推銷員)的資格、職責和利益

1.玫琳凱美容顧問(推銷員)的資格:

凡年滿十八周歲的公民均可以成為玫琳凱美容顧問(推銷員)。但以下人員除外:

·列入國家公務員管理的工作人員

·全日制在校學生

·現役軍人

·法律、法規規定不得兼職經銷的其他人員

2.玫琳凱美容顧問的職責:

玫琳凱美容顧問的職責包括以小型美容課的方式向顧客介紹產品,免費為顧客做皮膚分析,向顧客推薦適合的護膚品和彩妝品,根據顧客的要求提供產品,以及提供免費的送貨上門服務和完善周到的售后服務等。

3.玫琳凱美容顧問的來源:

·公司公開向社會招聘美容顧問。

·任何女性朋友在充分享用玫琳凱產品,了解玫琳凱獨特的企業文化和事業機會后,如果有愿望讓更多的顧客了解玫琳凱產品的,也可以主動向公司提出申請。

·其他銷售人員也可向公司介紹合適人選。

·以上人員無論是是招聘的、自愿申請的,還是他人推薦的都必須向公司遞交書面申請,通過公司面試,在與公司簽訂《推銷員協議》后,方才正式成為玫琳凱美容顧問。

4.美容顧問的利益:

·公司提倡多勞多得,公平競爭,美容顧問向消費者推銷了多少產品,都會得到相應的合理回報。

·美容顧問應當根據國家稅法規定納稅,公司將負責代扣代繳美容顧問的稅金。

鏈接:美容顧問營業守則

一、遵守國家法律和行政法規,依法納稅,遵守《美容顧問(推銷員)協議書》,《美容不得顧問(推銷員)營業守則》,《退換貨制度》及公司規定的其它有關規章制度。

二、依據公司規定,采用正規的美容課和美容用品示范向消費者介紹玫琳凱產品,將產品直接推銷給出最終消費者,不在零售商和服務性同構銷售陳列產品。向每一位消費者提供公司的產品價目表,按公司統一定價銷售產品并出具售貨憑證。

三、熱情、細致、耐心,周到地對待每一位顧客,應顧客要求隨時提供上門指導,送貨上門和其它售前售后服務,不得以任何理由拒絕或無限制延遲提供上述服務。

四、提供每一位消費者書面的玫琳凱品質滿意保證,對因產品品質問題退回產品的消費者提供換貨或全額退款服務。不得以任何理由拒絕或延緩為消費者提供此類服務。根據公司的換貨程序和有關要求,推銷員可將消費者退回之產品與公司換貨。

五、保守公司商業秘密,不得利用公司提供的信息資料用于銷售其他公司的產品。在以玫琳凱推銷員身份介紹玫琳凱產品的同時不得介紹其他公司的產品,或為此類公司提供促銷,銷售及相關的信息服務。

六、按照公司規定和程序加入公司,保證向公司提供的個人資料真實有效。公司推銷員證只限本人使用,不得轉借他人。

七、保護公司商標及商標名稱,只在公司允許的材料上使用此商標和商標名稱,沒有公司的書面授權,不得利用公司名義或公司的商標及商標名稱做廣告或其它類似活動。

八、推銷員應發揚團結友愛互幫互助的精神,以正直誠懇之態度處理與公司,與推銷員及與其他業務顧問之間的關系。

玫琳凱化妝品公司推銷員和業務顧問應嚴格遵守本《守則》規定之條款。如有違反,公司將視情節輕重,給予適當處分。(包括警告,暫停工作,緩發/扣除部分或全部獎金,終止協議,取消推銷員資格等處罰)

本《守則》于一九九八年九月一日起生效。玫琳凱公司保留對本《守則》的解釋權和修改權。

玫琳凱經銷商的資格、職責和利益

1.玫琳凱經銷商的資格:

玫琳凱經銷商是玫琳凱公司的重要合作伙伴。他應當具備以下條件:

·具備獨立的營業執照,營業執照須含有銷售化妝品、服務咨詢內容。

·經公司審核通過,并與公司簽定了《玫琳凱經銷商協議》。

2.玫琳凱經銷商的職責:

·按公司規范銷售玫琳凱產品。

·設立一定的經營場所,用以陳列展示產品和為美容顧問提供上美容課的場地和提供必要的設施。

·保持與公司的聯系,積極參與公司舉辦的經銷商會議和其他有關活動,及時領會并宣達公司的銷售政策。

·應公司要求,經銷商指定專門的培訓員為美容顧問提供及時、有效、全面、科學的培訓,以共同達成公司全年的銷售目標。指定的培訓員應當獲得公司的認可。

專業培訓系統

玫琳凱是一份你自己的事業,但你不會孤軍奮戰。玫琳凱的專業培訓系統是每一位美容顧問起步成長的強大后盾。

無論你是初創者還是已經事業有成,玫琳凱在每一個階梯上都為你精心安排了培訓計劃,幫助你達成一個比化妝更美麗的改變。

免費的培訓是玫琳凱公司的又一大特點。無論你是新推銷員美容顧問還是事業有成的經銷商,玫琳凱在每一個階梯上都為你精心安排了培訓計劃,幫助你實現心中的夢想。

玫琳凱安排的常規培訓有:

1.皮膚及產品知識培訓該講的課程是介紹皮膚的基本知識和玫琳凱的產品知識。你可了解自己的膚質及適合自己的產品,同時,也可更專業地根據顧客的膚質,向顧客介紹玫琳凱產品。

2.彩妝技巧培訓該課程主要是介紹色彩理論及彩妝基本技巧。你可通過該課程掌握色彩的基本理論和簡單實用的彩妝技巧。從而塑造出美麗動人的自我。

3.新顧問培訓通過新顧問培訓,新推銷員可以學到基本的銷售技巧和溝通技巧,成為一名專業的美容顧問。

4.精英顧問培訓該課程是為優秀的美容顧問舉辦,將介紹一些高級的銷售技巧和初級的培訓服務技巧。通過該課程的學習,你可以成為一個善于與人溝通的人。

5.新經銷商培訓該課程為新經銷商而設,主要學習如何發展自己的業務及基本的管理知識。如果您順利地取得了該課程的培訓證書,就意味著你從一名普通的推銷員成為一名管理人員。

6.高級經銷商培訓該課程專為高級經銷商而設,主要講述領導藝術及高級的管理知識,讓你成為一名真正的成功女性。

以上課程全部為免費培訓,除經銷商的培訓由公司統一安排外,其余課程可由公司開設,也可由經銷商開設。

獎勵制度

女性需要被認可,無論在家中還是在社會上,玫琳凱就是以贊美和鼓勵助人成功。

玫琳凱公司每年向美容顧問和經銷商發放的獎金總額高達3,800萬美元,包括名車,競賽獎金等各種獎勵。

公司為美容顧問設立的多種獎勵辦法中,最著名的就是象征成功的粉紅色的轎車計劃。

至今已有價值一億多美元的一萬多輛這樣的轎車,行駛在世界各地。

在中國,已有14名玫琳凱優秀的首席經銷商獲得象征著事業成功的粉紅色轎車。從今年開始,全新的經銷商粉紅色轎車計劃已經推出,讓更多的玫琳凱經銷商成為飛馳一族。

大黃蜂鉆石別針,象征著玫琳凱女性勤奮,努力,勇于進取的精神。

每年的研討會,公司為美容顧問設立了一座絢麗的認可舞臺,讓美容顧問盡情表現她成功自信的風采。

得牌指數:★★★★★

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網上直銷楊信 2014-03-05 09:53:13 來自 IP:110.82.118.*
朋友,你好,我也是做直銷事業的,不過地面運作不是那么容易了。地面直銷前期需要開發身邊熟人市場,陌生人比較難開發,有影響力和人脈比較好做,但是普通人沒有人脈如何運作呢。我也是普通人,現在借助互聯網在家上網也可以做好直銷,在網上做直銷不缺人脈,開支比較小,現在短短的時間,在網上也組建了自己不小的團隊。可以相互交流和學習,可以加我的QQ1598572599,希望幫助你做好直銷事業。
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